Συνέντευξη του Γιώργου Αποστολόπουλου, γενικού  διευθυντή της AmwayHellas, στο timetv 

Πόσες επιχειρήσεις στη διάρκεια της κρίσης διατήρησαν το προσωπικό τους; Πόσες επιχειρήσεις δεν έκαναν μειώσεις μισθών και – πολύ περισσότερο – πόσες έδωσαν bonus τα χρόνια της ύφεσης. Το σημερινό επιχειρηματικό storyέχει μεγάλο ενδιαφέρον γιατί, εκτός των άλλων, αποδεικνύει ότι υπάρχουν ξένοι οίκοι που εξακολουθούν να δίνουν ψήφο εμπιστοσύνης στην ελληνική οικονομία. Ένα τέτοιο επιχειρηματικό story ξεδιπλώνουμε με τον κ. Γιώργο Αποστολόπουλο, γενικό διευθυντή της AmwayHellas.

 

Κύριε Αποστολόπουλε, πώς η AmwayHellasκατάφερε να μην έχει μεγάλες απώλειες τα χρόνια της κρίσης;

Ως εταιρεία προφανώς και λειτουργούμε μέσα στο οικονομικό και επιχειρησιακό περιβάλλον της Ελλάδας. Άρα δεν γίνεται να είμαστε εντελώς ανεπηρέαστοι. Πιο σημαντικό όμως είναι το πώς αντιμετωπίζεις τις προκλήσεις. Υπάρχει η επιλογή να συρρικνωθείς και να αντιμετωπίσεις μοιρολατρικά τις πιέσεις. Υπάρχει όμως και η επιλογή να πας κόντρα στο κύμα και να προσπαθήσεις να ενδυναμώσεις τη θέση σου. Νιώθω, εκτός από περήφανος, και χαρούμενος γιατί έχω συνδέσει την επαγγελματική μου σταδιοδρομία με την Amway μεσούσης της κρίσης. Η Amwayείναι μια εταιρεία που αντιμετωπίζει τα πράγματα με το δεύτερο τρόπο.

 

Τι ακριβώς εκπροσωπεί η Amway;

Είναι μια εταιρεία που ιδρύθηκε το 1959 στις Ηνωμένες Πολιτείες Αμερικής, στο Michigan. Παραμένει ακόμη μια οικογενειακή επιχείρηση, όσον αφορά τη μετοχική της σύνθεση. Ταυτοχρόνως όμως είναι ένας επιχειρηματικός κολοσσός με παρουσία σε πάνω από 100 χώρες. Στην Ευρώπη δραστηριοποιείται πάνω από 30 χρόνια.

 

Σε ποια επίπεδα κινείται από άποψη τζίρου;

Κινείται σε επίπεδα της τάξης των 11,8 δισ. δολαρίων ΗΠΑ. Είναι δε χαρακτηριστικό ότι τα τελευταία 8 χρόνια εμφανίζει συνεχή αύξηση πωλήσεων, η οποία στο μεγαλύτερο κομμάτι της είναι αυτό που λέμε οργανική ανάπτυξη μέσα από τις υφιστάμενες αγορές. Βεβαίως επεκτείνεται σε καινούργιες αγορές. Αξίζει να σημειωθεί ότι 9 από τις 10 μεγαλύτερες αγορές το 2013 παρουσίασαν αύξηση τζίρου έναντι του 2012.

 

Ο κολοσσός αυτός πώς συμπεριφέρθηκε στην ελληνική αγορά τα χρόνια της κρίσης;

Κοιτάξτε, η Amway ήρθε στην Ελλάδα πριν από 18 χρόνια – στις 6 Μαρτίου του 1996. Το διάστημα αυτό εμφάνισε μια δυναμική πορεία έχοντας επεκτείνει κατά πολύ το πορτφόλιό της, διακινώντας πάνω από 400 προϊόντα στην αγορά.

 

Ποια προϊόντα διακινείτε;

Οι κύριες κατηγορίες είναι προϊόντα προσωπικής περιποίησης, καλλυντικά, τρόφιμα, προϊόντα περιποίησης σπιτιού, καθαριστικά, για τα ρούχα μας, την γκαρνταρόμπα μας και σκεύη μαγειρικής. Μια ξεχωριστή κατηγορία είναι το φίλτρο νερού – το eSpring–, το οποίο αντιπροσωπεύει το μεγαλύτερο σε πωλήσεις οικιακό φίλτρο νερού στον κόσμο. Αυτά τα προϊόντα, σε παγκόσμιο επίπεδο, αντιπροσωπεύουν περίπου το μισό του τζίρου. Και αυτό διότι η μεγαλύτερη κατηγορία προϊόντων της Amway παγκοσμίως είναι τα συμπληρώματα διατροφής και οι βιταμίνες, τα οποία, με δεδομένο το νομικό περιβάλλον στην Ελλάδα, δεν είχαμε τη δυνατότητα να διανέμουμε.

 

Τα προϊόντα σας διανέμονται με απευθείας πωλήσεις;

Ακριβώς.

 

Δεν βρίσκουμε τα προϊόντα σας ούτε στα ράφια του σουπερμάρκετ ούτε σε φαρμακεία;

Ακριβώς. Η διακίνηση των προϊόντων γίνεται μόνο μέσα από ένα δίκτυο ανεξάρτητων μικρών ή μεγάλων επιχειρηματιών. Αυτοί είναι οι συνεργάτες μας, είναι ουσιαστικά ένα δίκτυο ανεξάρτητων επιχειρηματιών που λειτουργεί ως το δίκτυο διανομής των προϊόντων μας.

 

Πόσοι είναι οι συνεργάτες της AmwayHellas;

Στην Ελλάδα είναι πάνω από 20.000. Μάλιστα το τελευταίο 12μηνο έχουμε μια πολύ ενθαρρυντική αύξηση των συνεργατών μας κατά 6%.

 

Πώς εξηγείτε αυτή την εξέλιξη;

Πιστεύουμε ότι αυτό εξηγείται από το γεγονός ότι ο μέσος άνθρωπος έχει πολύ απλά τη διάθεση να κάνει κάτι δικό του. Να κάνει μια δική του επιχειρηματική δραστηριότητα. Πιστεύουμε ότι υπάρχει μια θετική προδιάθεση απέναντι στην αυτοαπασχόληση και στην επιχειρηματικότητα. Γι’ αυτό κάθε χρόνο διεξάγουμε μια μεγάλη έρευνα σε παγκόσμιο επίπεδο. Στα ευρήματα αυτής της έρευνας προσπαθούμε να δούμε ανά χώρα αν υπάρχει γόνιμο έδαφος για επιχειρηματική δραστηριότητα.

 

Έχει ενδιαφέρον αυτό για τη χώρα μας και την περίοδο της κρίσης…

Στην Ελλάδα τα αποτελέσματα της έρευνας έδειξαν ότι το 69% των ερωτηθέντων έχει ιδιαίτερα θετική στάση στην αυτοαπασχόληση και στην επιχειρηματικότητα. Είναι πολύ ενδιαφέρον ότι αυτό το 69% κάνει ένα σημαντικό άλμα στο 84% και 86% αν κοιτάζουμε ανθρώπους ηλικίας κάτω των 30 ετών ή ανθρώπους με πανεπιστημιακό τίτλο σπουδών. Βλέπουμε λοιπόν πως υπάρχει ούτως ή άλλως η προδιάθεση. Πάνω από 2 στους 3 Έλληνες – Ελληνίδες βλέπουν θετικά την περίπτωση της αυτοαπασχόλησης. Αλλά ακόμη περισσότερο οι νέοι άνθρωποι και οι άνθρωποι που έχουν περάσει από τη διαδικασία ανώτατων σπουδών. Το 69% μάλιστα είναι πολύ κοντά στον παγκόσμιο μέσο όρο, που είναι 70%.

Πρώτη θέση έχει η Δανία και τελευταία η Ουγγαρία, σε ένα δείγμα 26 χωρών στις οποίες γίνεται η έρευνα. Βλέπουμε λοιπόν ότι ο Έλληνας και η Ελληνίδα έχουν μια πολύ καλή διάθεση απέναντι στο να κάνουν κάτι δικό τους. Μάλιστα ένα 50% των ερωτηθέντων λέει ότι είναι έτοιμο να κάνει κάτι πραγματικά. Σκέφτονται δηλαδή τον εαυτό τους ως ανεξάρτητο επιχειρηματία που κάνει μια δική του δουλειά.

 

Αυτό είναι αποτέλεσμα των αδιεξόδων της κρίσης;

Είναι κομμάτι της έρευνας. Στην έρευνα προσπαθούμε να καταλάβουμε, αφού δούμε τα ποσοτικά χαρακτηριστικά, ποιο είναι το ποσοστό θετικής διάθεσης, ποιο είναι το ποσοστό των ανθρώπων που νιώθουν έτοιμοι. Υπάρχουν ερωτήσεις που προσπαθούν να διερευνήσουν ποιοι είναι οι λόγοι πίσω από αυτό. Ο νούμερο ένα λόγος, που είναι περίπου στο 53% των ερωτηθέντων, είναι ότι θέλουν να είναι ανεξάρτητοι από έναν εργοδότη. Θέλουν να είναι αφεντικά του εαυτού τους. Να το πούμε πάρα πολύ απλά. Υπάρχει ένα σημαντικό ποσοστό, γύρω στο 44%, που λέει ότι βλέπει θετικά την περίπτωση να κάνει κάτι δικό του ως εναλλακτική στην ανεργία. Και αυτό είναι ένα, όχι ευχάριστο, ελληνικό προνόμιο μεταξύ των ευρημάτων των άλλων χωρών. Αλλά ναι, είναι ένας λόγος. Δηλαδή η συμπλήρωση του εισοδήματος και η αναπλήρωση του εισοδήματος είναι ένας από τους λόγους που κάνουν τους ανθρώπους να το σκέφτονται.

 

Λέτε ότι η σοβαρή μείωση της κατανάλωσης λόγω της ύφεσης αντισταθμίστηκε σε ένα μεγάλο βαθμό από το ενδιαφέρον για ανάπτυξη αυτόνομης επιχειρηματικής δραστηριότητας.

Ακριβώς.

 

Αυτό το επιβεβαιώσατε και στη δική σας δραστηριότητα;

Το βλέπουμε και στα αποτελέσματά μας. Ενώ νιώθουμε τη πίεση – δεν λειτουργούμε άλλωστε στο κενό –, στο τέλος της ημέρας είτε με το ένα δίκτυο, είτε με το άλλο πρέπει να πουλήσουμε προϊόντα. Καταναλωτικά προϊόντα. Από εκεί προκύπτει και ο πλούτος και ο τζίρος. Δεν πουλάμε αέρα. Πρέπει να πουληθούν προϊόντα. Βλέπουμε λοιπόν ότι υπάρχει πίεση, όμως παρ’ όλα αυτά δεν είναι η πίεση που βλέπουμε στα παραδοσιακά προϊόντα. Και αυτό διότι στην περίπτωσή μας υπάρχει η προσωπική φύση της πώλησης.

 

Αν συγκρίνουμε τα τρία είδη προϊόντων – τα επώνυμα, τα privatelabel και τα προϊόντα απευθείας πωλήσεων στυλ Amway–, πού τείνουν τα δικά σας;

Από άποψη τοποθέτησης (positioning) είναι προς τα επώνυμα προϊόντα, ίσως μάλιστα και να υπερτερούν, με την έννοια ότι εδώ υπάρχει η προσωπική πώληση και η προσωπική σχέση μεταξύ καταναλωτή και προμηθευτή. Αυτοί συνήθως συνδέονται και κοινωνικά. Οι πελάτες, οι τελικοί καταναλωτές, είναι ουσιαστικά ο κοινωνικός περίγυρος. Υπάρχει επίσης η διαδικασία της εκπαίδευσης, αφού η πλειονότητα των προϊόντων – στη δική μας γκάμα τουλάχιστον – απαιτεί μια εκπαίδευση, διότι μιλάμε για προϊόντα με τεχνολογικές καινοτομίες.

 

Κάτι που θεωρείτε ότι δεν μπορεί να έχει ο καταναλωτής αγοράζοντας ένα προϊόν από το ράφι;

Ακριβώς. Από την άλλη, καλύπτει τέτοια καταναλωτική ανάγκη που δεν υπάρχει πολύ μεγάλη απόσταση για να πεις θα πάω σε ένα άλλο προϊόν, πολύ οικονομικότερο, αλλά που δεν έχει αυτά τα συστατικά του τρόπου κατανάλωσης και χρήσης που έχουν τα δικά μας τα προϊόντα. Άρα θέλω να πιστεύω – αποδεικνύεται και από τους αριθμούς – ότι έχουμε μια σημαντικότερη αντίσταση στη μείωση της κατανάλωσης και έχουμε μια πολύ θετική εικόνα στον αυξανόμενο αριθμό συνεργατών. Άλλωστε οι ίδιοι οι συνεργάτες, εκτός από ανεξάρτητοι επιχειρηματίες, είναι και καταναλωτές.

 

Ως εταιρεία δεν έχετε δύο σημαντικές δαπάνες: το κόστος της διανομής και το κόστος της διαφήμισης…

Το κόστος, με την έννοια του καναλιού διανομής. Γιατί φυσικής διανομής έχουμε και είναι και αυξημένο.
Εννοώ της προβολής στο ράφι του σουπερμάρκετ. Το όφελος αυτό πού πηγαίνει;

Πάει στις αμοιβές των συνεργατών μας. Είναι το επιχειρηματικό κέρδος των 20.000 και πλέον συνεργατών.

 

Ο καταναλωτής κερδίζει κάτι;

Φυσικά. Γιατί όταν δεν έχεις αυτό το κόστος του ενδιαμέσου, είσαι πιο ανταγωνιστικός στην τιμή. Στο βαθμό που σου το επιτρέπει η επένδυση που υπάρχει πίσω από τα προϊόντα.

 

Κύριε Αποστολόπουλε, είδαμε στην κρίση κάποιες εταιρείες να δραπετεύουν από την Ελλάδα. Οι βασικοί μέτοχοι της Amway πώς είδαν την ελληνική οικονομία;

Για να είμαστε εδώ και να μιλάμε, πάει να πει πως μάλλον την είδε καλά.

 

Απλώς συντηρητικά ή επένδυσε σε αυτήν;

Είναι αυτό που είπα στην αρχή, είναι πώς βλέπεις την πρόκληση. Εγώ μπήκα στην οικογένεια της Amway, ως επικεφαλής της εταιρείας στην Ελλάδα, το Σεπτέμβριο του 2010. Από τότε νιώθω όχι απλά χαρούμενος αλλά και υπερήφανος, γιατί είμαι σε μια εταιρεία που συνεχώς επενδύει. Από τα τελευταία τριάμισι έχουμε κάνει επένδυση στο κέντρο διανομής προϊόντων, το οποίο το μετεξελίξαμε σε ένα κέντρο προώθησης προϊόντων, όπου έγινε μια σημαντική επένδυση.

 

Στην Αθήνα;

Ναι, εδώ στην Αθήνα, στον Άγιο Ιωάννη Ρέντη. Από εκεί γίνεται η αποστολή καθημερινά των προϊόντων που παραγγέλλονται. Να σας πω χαρακτηριστικά ότι τα προϊόντα που θα παραγγελθούν μέχρι τις τέσσερις η ώρα το απόγευμα, στην Αθήνα και στη Θεσσαλονίκη, θα έχουν παραδοθεί σε 24 ώρες. Αντιστοίχως σε 48 ώρες οπουδήποτε στην Ελλάδα. Αυτό είναι κόστος διανομής.

 

Προχωρήσατε σε άλλες επενδύσεις;

Κάναμε αναβάθμιση του χώρου των γραφείων μας. Πήγαμε σε κεντρικό κτίριο στη λεωφόρο Κηφισίας 151, όπου, εκτός από το χώρο γραφείων, έχουμε τη δυνατότητα να διαθέτουμε και για τους συνεργάτες μας ένα χώρο εκπαίδευσης, παρουσίασης προϊόντων, να κάνουν τις συναντήσεις τους, τις εκπαιδεύσεις τους, τις ενημερώσεις τους.

Επίσης με στόχο να είμαστε 100% συνεπείς στις κανονιστικές, φοροτεχνικές και νομικές υποχρεώσεις μας, κάναμε μια πολύ μεγάλη επένδυση στο μηχανογραφικό μας σύστημα, ώστε να υπάρχει δυνατότητα πλήρους μηχανογράφησης και πλήρους συνοδείας των προϊόντων που διακινούμε αλλά και των αμοιβών που δίνουμε στους συνεργάτες μας με τα κατάλληλα παραστατικά.

 

Δηλαδή αν κάνατε μια αποτίμηση των επενδεδυμένων κεφαλαίων πού θα καταλήγατε;

Πάνω από 2 εκατ. ευρώ. Και ως Έλληνας νιώθω περήφανος που η μαμά εταιρεία – σε ευρωπαϊκό επίπεδο – στηρίζει την ελληνική τουριστική αγορά, με έναν πολύ ξεχωριστό τρόπο. Κομμάτι των ανταμοιβών των συνεργατών μας, όταν επιτυγχάνουν συγκεκριμένε επίπεδα, είναι κάποια εξαιρετικά ταξίδια, τα οποία συνδυάζονται με επιχειρηματικές εκπαιδεύσεις αλλά περισσότερο είναι ταξίδια ανταμοιβών. Πριν από 2 χρόνια φέραμε 5.000 Ευρωπαίους συνεργάτες στο ξενοδοχειακό συγκρότημα CostaNavarinoστη Μεσσηνία. Και αυτό θα το επαναλάβουμε το 2015.

 

Άρα εμμέσως προβάλλεται και η χώρα μέσα από το δίκτυο της επιχείρησης.

Ακριβώς. Και αυτό με κάνει να νιώθω περήφανος σαν Έλληνας.

 

Εκπροσωπείτε μία εκ των εταιρειών που κάνουν απευθείας πωλήσεις. Ποια είναι η εικόνα που εμφανίζει ο κλάδος στην Ελλάδα;

Ο κλάδος εκπροσωπείται από τον Σύνδεσμο Εταιρειών Απευθείας Πωλήσεων, τα μέλη του οποίου είναι πολυεθνικές εταιρείες, στην πλειονότητά τους αμερικανικές. Η Amway είναι ιδρυτικό μέλος του Συνδέσμου, όπου επίσης εντάσσονται οι: Avon, ForeverLiving, HerbalLife και Oriflame. Φυσικά υπάρχουν αξιόλογες εταιρείες οι οποίες είναι εκτός Συνδέσμου. Αναφέρομαι όμως σε αυτές που είναι στο Σύνδεσμο. Γιατί τον Σύνδεσμο τον βλέπουμε και ως ένα θεσμικό όργανο, που πρέπει και θέλει να διαφυλάξει αυτή την επιχειρηματική δραστηριότητα.

 

Στον κλάδο σας υπάρχουν και ανοιχτά θέματα;

Κοιτάξτε, δεν μπορεί να πει κάποιος ότι η οικονομική κρίση δημιουργεί ευνοϊκές συνθήκες για απευθείας πωλήσεις. Αλλά υπάρχει το δεδομένο ότι ο μέσος πολίτης ψάχνει για μια επιχειρηματική δραστηριότητα. Δυστυχώς, υπάρχουν πολλά φαινόμενα, από εταιρείες αμφιβόλου προελεύσεως, οι οποίες – να το πω απλά – τάζουν λαγούς με πετραχήλια, κάνουν εξωφρενικά claims και υπόσχονται εξωφρενικά πράγματα. Στην αναμπουμπούλα ο λύκος χαίρεται. Άρα λοιπόν είμαστε ευαίσθητοι σε αυτό και λειτουργούμε κατά κάποιον τρόπο σαν ασπίδα, σαν πιστοποίηση, γιατί πραγματικά όσο πιο εξωφρενικό είναι το claim τόσο βλέπετε ανθρώπους να ανταποκρίνονται. Και αυτό κάνει κακό τελικά σε έναν απόλυτα νόμιμο κλάδο.

 

Μιλάτε για σχήματα πυραμίδες που βγαίνουν στην αγορά και λένε με ένα ποσό γίνεσαι μέλος.

Ναι, γιατί σε αυτό το άλφα ποσό είναι τόσο υψηλό, που κάποιον θα έπρεπε να τον προβληματίζει. Γιατί τόσα χρήματα; Υπάρχουν κάποια ενδεικτικά σημεία τού τι είναι μια σωστή επιχειρηματική δραστηριότητα απευθείας πωλήσεων, πρόταση μάλλον, και τι δεν είναι. Δεν θέλω να επεκταθώ σε αυτό, αλλά αν βλέπουμε υπέρογκα ποσά σαν αρχικό στάδιο επένδυσης, πρέπει να είμαστε πολύ επιφυλακτικοί. Αν βλέπουμε πως δεν υπάρχει δυνατότητα άμεσης και γρήγορης υπαναχώρησης, πρέπει να είμαστε επιφυλακτικοί.

Κύριε Αποστολόπουλε, σας ευχαριστώ θερμά.

Εγώ ευχαριστώ πάρα πολύ.