Κυριάκος Κοφινάς, μέλος του Δ.Σ. του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος και περιφερειακός διευθυντής του SafiloGroup.

 

 

ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ ΣΤΟ TIMETV

Περίπου 1 εκατομμύριο άνθρωποι εμπλέκονται στον κύκλο των πωλήσεων. Είναι μια επίδοση που κάνει τον συγκεκριμένο «τομέα» ακόμη πιο σημαντικό από αυτόν του τουρισμού και των αγροτικών προϊόντων. Ποια όμως ήταν η συμπεριφορά αυτού του τομέα τα χρόνια της κρίσης; Πώς κινήθηκαν τα στελέχη του χώρου την περίοδο της ύφεσης; Απαντήσεις στα ερώτημα αυτά αναζητήσαμε στη συνομιλία μας με τον κύριο Κυριάκο Κοφινά, μέλος του Δ.Σ. του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος αλλά και περιφερειακού διευθυντή του SafiloGroup σε Ελλάδα, Κύπρο, Μέση Ανατολή και Αφρική. Ένα σημαντικό στέλεχος της αγοράς, ο οποίος μεταφέρει μια ευρύτερη εικόνα των εξελίξεων που συμβαίνουν στον χώρο. Ας τον παρακολουθήσουμε:

 

Κύριε Κοφινά, η μείωση της αγοραστικής δύναμης των καταναλωτών ποιες συνέπειες είχε στον χώρο των πωλήσεων;

Σίγουρα ο χώρος των πωλήσεων επηρεάστηκε από την κρίση. Εξάλλου, όταν μιλάμε για πωλήσεις, μιλάμε για την ίδια τη φύση της επιχείρησης. Δεν νοείται επιχείρηση χωρίς να έχει ένα κομμάτι πωλήσεων, έτσι δεν είναι;

Πρακτικά λοιπόν το τμήμα Πωλήσεων ταυτίζεται με την ίδια την αγορά και με την επαφή με τον καταναλωτή. Επομένως είναι το κομμάτι που, αν θέλετε, έχει ζήσει πιο βαθιά την κρίση. Από την άλλη πλευρά, ακριβώς λόγω του δυναμισμού αυτού του τμήματος, των ανθρώπων δηλαδή των πωλήσεων – είτε είναι στελέχη είτε είναι υπάλληλοι είτε είναι επιχειρηματίες –, κατάφεραν παρά την κρίση να επανατοποθετηθούν στην αγορά, σε νέες δράσεις, σε νέες θέσεις, σε νέα αντικείμενα. Έτσι, ναι μεν υπάρχει αρκετή πρωτογενής ανεργία, δηλαδή αρκετός κόσμος μπορεί να έχασε τη δουλειά του, μπόρεσε όμως να μπει σε άλλες θέσεις, σε άλλες επιχειρήσεις, σε άλλες δραστηριότητες. Αυτό είναι, αν θέλετε, και ένα από τα πλεονεκτήματα που έχει ο χώρος των πωλήσεων, να μπορεί κανείς, αναπτύσσοντας την ικανότητα της πώλησης, να δραστηριοποιείται σε διαφορετικούς χώρους.

 

Ποιες είναι οι τάσεις σε αυτόν τον τομέα;

Κοιτάξτε, ο χώρος των πωλήσεων – ένας πολύ δυναμικός και ιδιαίτερα παραδοσιακός χώρος – έχει εξελιχθεί αρκετά προς την κατεύθυνση της εμπορικής διεύθυνσης. Πλέον οι πωλήσεις και το marketing έχουν έρθει πολύ κοντά. Επίσης οι πωλήσεις και οι οικονομικές υπηρεσίες έχουν έρθει πολύ κοντά. Και αυτό δεν είναι ισχυρισμός αλλά μια απόδειξη: οι πωλήσεις είναι πλέον ο κυρίαρχος κλάδος στις περισσότερες επιχειρήσεις. Εκεί που πριν από 20-30 χρόνια ήταν το marketing αυτό που καθόριζε την παραγωγή νέων προϊόντων, τώρα είναι οι πωλήσεις…

 

Βάζουν τη σφραγίδα τους…

Ακριβώς. Μέσα από την ανατροφοδότηση στην αγορά, μέσα από τη συνεργασία και μέσα από το marketing. Γι’ αυτό μιλάμε πια για εμπορικές διευθύνσεις και δεν μιλάμε για διευθύνσεις πωλήσεων. Είναι αυτές πλέον που καθορίζουν και ηγούνται της ανάπτυξης μιας επιχείρησης.

 

Δεν είναι τυχαίο το γεγονός ότι πάρα πολλοί διευθυντές πωλήσεων γίνονται γενικοί διευθυντές και διευθύνοντες σύμβουλοι της επιχείρησης…

Πράγματι, είναι αλήθεια αυτό. Πολλά στελέχη των πωλήσεων έχουν εξελιχθεί στην Ελλάδα αλλά και στο εξωτερικό σε διευθυντικές θέσεις των επιχειρήσεών τους. Αντιστοίχως, οι επιχειρήσεις όταν αναζητούν νέα ηγετικά στελέχη απευθύνονται αρχικά στον χώρο των πωλήσεων, εκεί που παλαιότερα απευθύνονταν περισσότερο στον χώρο του marketing και των οικονομικών υπηρεσιών.

 

Ποιες είναι οι βασικές δραστηριότητες του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος και ποιοι είναι οι στόχοι σας αυτό το διάστημα;

Κοιτάξτε, στο Ινστιτούτο Πωλήσεων ιδρύθηκε πριν από επτά χρόνια από μια ομάδα στελεχών με σημαντική προϋπηρεσία στις πωλήσεις. Στοχεύει στην υποστήριξη, ενημέρωση, εκπαίδευση και εν γένει στην προώθηση του επαγγέλματος και των δεξιοτήτων που απαιτούνται στον χώρο των πωλήσεων. Απευθύνεται σε στελέχη των πωλήσεων και όχι στις εταιρείες. Μέλη, δηλαδή, του Ινστιτούτου είναι στελέχη πωλήσεων: τα πρόσωπα και όχι οι εταιρείες.

Σήμερα το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος αριθμεί πάνω από 400 εγγεγραμμένα και περισσότεροι από 2.200 άνθρωποι των πωλήσεων παρακολουθούν τις δραστηριότητές του στα μέσα κοινωνικής και επαγγελματικής δικτύωσης. Μας ακολουθεί πολύς κόσμος παρακολουθώντας τις δράσεις μας. Μεταξύ αυτών είναι το ετήσιο συνέδριο πωλήσεων – το SalesConvention–, το οποίο λαμβάνει χώρα κάθε χρόνο στις αρχές του καλοκαιριού με συμμετοχή άνω των 500 στελεχών πωλήσεων και marketing και εμπορικής διεύθυνσης. Στο συνέδριο αυτό παρουσιάζονται άριστες εφαρμογές περιπτώσεων στον τομέα των πωλήσεων και του marketing. Επίσης ένας άλλος θεσμός είναι τα αριστεία πωλήσεων – τα SalesExcellenceAwards–, που έχουμε θεσμοθετήσει με τις εκδόσεις Μπούσια. Βραβεύουμε 30-40 περιπτώσεις αριστείας αποτελεσμάτων και πρακτικών πωλήσεων. Ακόμη ένας νέος θεσμός που ξεκινήσαμε από εφέτος μαζί με το Οικονομικό Πανεπιστήμιο είναι τα φοιτητικά βραβεία αριστείας πωλήσεων. Επιπλέον έχουμε πολλές εκπαιδευτικές ημερίδες, οι οποίες σχεδιάζονται και διοργανώνονται από εμάς δωρεάν για τα μέλη του Ινστιτούτου με τη συνδρομή επιχειρήσεων, ειδικών σε θέματα εκπαίδευσης.

 

Συγκινούν οι πωλήσεις τους νέους;

Πιστεύω περισσότερο από ποτέ ότι οι πωλήσεις δεν αποτελούν έναν παραδοσιακό κλάδο και μια παραδοσιακή κατεύθυνση. Επειδή ακριβώς έχουν έρθει πολύ κοντά με το marketingκαι το management της επιχείρησης, αποτελούν έναν πολύ ελκυστικό κλάδο προορισμού, θα έλεγα, για τη νέα γενιά. Έχει βοηθήσει σημαντικά σε αυτό και η δουλειά που γίνεται στα πανεπιστήμια, ιδιαίτερα στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο και στο Πανεπιστήμιο Πειραιά. Εκεί εκτός από τα μαθήματα υπάρχουν καθηγητές οι οποίοι έχουν εξειδίκευση στις πωλήσεις και επομένως προάγουν και δημιουργούν τις νέες γενιές στελεχών πωλήσεων, κάτι που δεν γινόταν πριν από λίγα χρόνια.

 

Νιώθετε ότι κάτι αλλάζει στα πανεπιστήμια ή παραμένει η καχυποψία απέναντι στον ιδιωτικό τομέα και στο κέρδος;

Κοιτάξτε, πιστεύω ότι το πανεπιστημιακό περιβάλλον έχει αλλάξει. Το νέο διαδικτυακό περιβάλλον είναι πλέον μια παγκόσμια πραγματικότητα για όλους μας αλλά και για την ακαδημαϊκή κοινότητα. Φυσικά η νέα παιδεία των πανεπιστημιακών καθηγητών, οι οποίοι έχουν έλθει σε στενή επαφή με τις επιχειρήσεις και τον χώρο του Διαδικτύου, έχει αλλάξει πολύ την κουλτούρα στα πανεπιστήμια και αυτό το βλέπει κανείς και στους φοιτητές. Με αυτούς γνωριζόμαστε όταν έρχονται να αναζητήσουν εργασία ως νέα στελέχη σε εταιρείες. Αλλαγές γίνονται και στους καθηγητές. Ενδεικτική είναι η περίπτωση των καθηγητών Δουκίδη, Αυλωνίτη και άλλων από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο, με τους οποίους συνεργαζόμαστε σε projectsτου Ινστιτούτο Ελλάδος.

 

Κύριε Κοφινά, οι σχέσεις πανεπιστημίων και επιχειρήσεων στο σύνολό τους σας ικανοποιούν;

Κοιτάξτε, κατ’ αρχήν στο Ινστιτούτο Πωλήσεων είμαστε ένθερμοι υποστηρικτές της καλλιέργειας σχέσεων μεταξύ των δύο πλευρών. Πιστεύω δε ότι γίνονται πολλά πράγματα, που μπορεί να μην είναι τόσο γνωστά, προς αυτήν την κατεύθυνση. Για εμάς τα οικονομικά πανεπιστήμια είναι ένας σημαντικός συνεργάτης των επιχειρήσεων. Σε πολλά από τα projects που κάνουμε, όπως για παράδειγμα στα SalesExcellenceAwards, είναι το Οικονομικό Πανεπιστήμιο αυτό με το οποίο συνεργαζόμαστε και το οποίο οργανώνει και παρακολουθεί τη διαδικασία ούτως ώστε να υπάρχει μια επιστημονικά τεκμηριωμένη διαδικασία αξιολόγησης των casestudies, των υποψηφίων δηλαδή για βραβείο. Επίσης τα αριστεία φοιτητών είναι μια δραστηριότητα που επιχειρεί να φέρει σε επαφή φοιτητές και επιχειρήσεις έτσι ώστε να γίνει ώσμωση μεταξύ των δύο πλευρών. Επίσης το Οικονομικό Πανεπιστήμιο μας βοηθάει στο να μπορούμε να σχεδιάζουμε και να τρέχουμε το Βαρόμετρο Πωλήσεων, που αποτυπώνει τις τάσεις στον χώρο των πωλήσεων και αποτελεί σημαντικό εργαλείο για μας. Τέλος τα συνέδρια που κάνουμε. Το πανεπιστήμιο συμμετέχει πάντοτε, είτε απευθείας είτε μέσω καθηγητών που παρουσιάζουν κάποια casestudies φοιτητών τα οποία είναι αξιομνημόνευτα.

Προσωπικά πιστεύω πάρα πολύ σε αυτή την ώσμωση και δεν σας κρύβω ότι και εγώ ο ίδιος ξεκίνησα την καριέρα μου στην πρώτη μου επιχείρηση έχοντας δουλέψει δύο καλοκαίρια για τη συγκεκριμένη επιχείρηση και μετά ξεκίνησα να δουλεύω κανονικά. Ξέρετε τι πιστεύω; Αυτό που γίνεται στην Ευρώπη έρχεται πλέον και στην Ελλάδα. Βέβαια είναι αλήθεια ότι η κρίση αυτή τη στιγμή δεν βοηθάει πολύ, π.χ., την προσωρινή εργασία, την καλοκαιρινή απασχόληση, γιατί υπάρχει μια μείωση του προσωπικού… Έχει όμως μπει πλέον στη φιλοσοφία αρκετών επιχειρήσεων στην Ελλάδα, ευτυχώς, και με τη βοήθεια του πανεπιστημίου, να υπάρχει αυτή η πρώτη γνωριμία η οποία θα γίνεται μέσα από τα φοιτητικά έδρανα.

 

Ποιοι νιώθετε ότι ήταν οι μεγάλοι ζημιωμένοι της κρίσης, οι ελληνικές ή οι πολυεθνικές επιχειρήσεις;

Έχοντας, και στο Ινστιτούτο αλλά και στην αγορά, επικοινωνία με στελέχη και από τον χώρο των ελληνικών και από τον χώρο των πολυεθνικών επιχειρήσεων, και έχοντας περάσει και από τις δύο, πιστεύω ότι η κρίση δεν είχε σημαία. Άγγιξε δηλαδή εξίσου και τις πολυεθνικές αλλά και τις ελληνικές εταιρείες. Σίγουρα μια ελληνική επιχείρηση μπορεί να έχει μια μεγαλύτερη ευελιξία σε κάποια θέματα αντιμετώπισης… Από την άλλη όμως, μια πολυεθνική εταιρεία έχει και κάποιες πολιτικές και παγκόσμιες στρατηγικές οι οποίες μπορούν να υποστηρίξουν για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο τη δραστηριοποίηση της θυγατρικής τους ακόμη και αν αυτή δεν είναι τόσο κερδοφόρα. Θα έλεγα λοιπόν ότι στο χώρο των πολυεθνικών ίσως ήταν λιγότερες οι ανακατατάξεις – είχαμε λιγότερες απολύσεις – σε σχέση με αυτές των ελληνικών. Πολλά στελέχη όμως μπόρεσαν να μετακινηθούν σε άλλες επιχειρήσεις, άρα γι’ αυτό θα έλεγα ότι τελικά δεν υπήρξε τόσο μεγάλη διαφορά.

 

Είχαμε μετακινήσεις ελληνικών στελεχών στο εξωτερικό;

Πράγματι, αρκετά στελέχη αποφάσισαν να κοιτάξουν και προς το εξωτερικό και να αναζητήσουν ευκαιρίες είτε μέσα από τις πολυεθνικές εταιρείες είτε μέσα από ελληνικές επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στο εξωτερικό. Υπάρχουν ελληνικές πολυεθνικές και αυτό είναι πλέον μια επιλογή που παλαιότερα δεν υπήρχε. Παλαιότερα το ελληνικό στέλεχος αποφάσιζε δυσκολότερα να φύγει στο εξωτερικό. Τώρα πλέον το εξετάζει με πολύ μεγαλύτερη ευρύτητα και βρίσκει περισσότερη αποδοχή. Και αυτό είναι καλό διότι εξάγουμε ελληνικά επιτυχημένα στελέχη που κτίζουν σημαντικές εμπειρίες στο εξωτερικό.

Πιστεύω ότι όταν η ελληνική αγορά βελτιωθεί θα μπορέσει να επιστρέψει η εμπειρία αυτή στην Ελλάδα. Αντίστοιχα πιστεύω φυσικά ότι οι ελληνικές επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στο εξωτερικό, όπως ξέρετε, έχουν σημαντικές επιτυχίες οι οποίες αντισταθμίζουν τις δυσκολίες που έχουμε στην Ελλάδα, και αυτό είναι καλό για τις ελληνικές επιχειρήσεις.

 

Κύριε Κοφινά, σας ευχαριστώ θερμά.

Και εγώ ευχαριστώ πολύ.